Os empresários brasileiros têm muitas necessidades, seja para investir no crescimento ou enfrentar desafios, e o crédito figura entre as principais demandas. Por isso, a decisão de conceder crédito envolve a análise de diferentes fatores. Sabendo avaliar bem, é possível manter uma carteira de clientes satisfeitos sem prejudicar a segurança do seu negócio.
Para entender quais são as precauções necessárias, é importante saber como funciona todo o setor. O mercado de crédito no Brasil faz parte do Sistema Financeiro Nacional, sendo regulado pelo Banco Central (BC). Todas as instituições que concedem crédito seguem uma série de regras para limitar a exposição ao risco na hora de oferecer recursos.
No caso do fomento comercial, o factoring, as regras são um pouco diferentes. Isso acontece por alguns motivos, mas a principal distinção é que o crédito via fomento tem como garantia uma venda já realizada. Sendo assim, os riscos são menores para quem oferta o recurso.
O Conselho de Política Monetária faz parte do Sistema Financeiro e é responsável por definir a taxa básica de juros, a Selic. Essa taxa reflete no custo e na oferta de crédito no país. Quando a Selic está alta, o crédito fica mais caro e muitos empresários buscam alternativas de menor custo fora dos bancos.
Cuidados ao conceder crédito
A cautela a ser adotada na hora de avaliar a concessão de crédito deve ser a mesma para todos os clientes. No entanto, quanto maior o valor, mais detalhada precisa ser a análise para garantir a correta mensuração dos riscos envolvidos na operação.
A avaliação também pode variar de acordo com o perfil de cliente — no caso de crédito para empresas, o tamanho do negócio entra na análise. Nas pequenas e médias, é importante avaliar o perfil de todos os sócios, porque problemas deles podem interferir no pagamento. Já nas empresas grandes, é fundamental fazer uma análise da situação junto aos fornecedores e clientes.
Fazer análise de crédito
O primeiro passo para qualquer avaliação é fazer uma análise de crédito. Diferentes empresas oferecem bancos de dados nos quais é possível consultar a situação por CPF e CNPJ. A Serasa e a Boa Vista são algumas das principais empresas do ramo. Essa análise é fundamental para evitar a inadimplência.
A profundidade das informações encontradas nessas fontes pode ser definida de acordo com o serviço solicitado. Na análise de crédito, ainda é válido que quanto maior o valor a ser oferecido, mais detalhes devem ser checados.
É recomendado, também, expandir a pesquisa para além dos bancos de dados de proteção ao crédito. Pesquisar notícias, citações em processos e demais informações disponíveis na internet pode reforçar a sua avaliação.
Avaliar o histórico de pagamentos
Consultar o histórico de pagamentos do cliente também é importante, principalmente se não for a primeira vez que o crédito é solicitado. Caso o recurso tenha sido negado outras vezes, o cuidado deve ser redobrado para entender por que o cliente não teve o perfil aprovado. Também é possível observar na consulta do histórico:
- se o valor do crédito solicitado tem crescido a cada operação;
- se o cliente quita as parcelas em dia;
- em caso de atraso, observar se foi uma única vez ou uma prática constante;
- se foi necessário realizar cobranças nos créditos anteriores.
Pedir referências
A procura por referências é uma das práticas mais antigas do mercado de crédito e ainda faz muita diferença em algumas operações. Principalmente nos casos em que o cliente solicita crédito pela primeira vez e você não tem um histórico de pagamentos próprio, consultar outras empresas ajuda na avaliação.
Você pode solicitar ao próprio cliente interessado em obter o crédito os contatos para indicação ou, ainda, fazer uma pesquisa independente. Caso o seu negócio funcione em uma cidade de pequeno ou médio porte, é possível que você já conheça as pessoas para solicitar referências.
Exigir garantias do cliente
A exigência de garantias do cliente é outra possibilidade. Se a sua avaliação dos riscos ao conceder crédito para determinado cliente até esse ponto indica alguma probabilidade de inadimplência, peça garantia. Esse tipo de exigência é uma prática comum no mercado e não deve causar problemas de relacionamento com os clientes.
Com a negociação feita, é preciso avaliar qual é a garantia oferecida e se ela cobre os riscos. Depois disso, é preciso incluí-la no contrato de crédito. Isso assegura a concessão de recursos e evita que o fluxo de caixa da sua empresa fique exposto ao risco de inadimplência.
Nas empresas de factoring, por exemplo, o crédito é sempre concedido com base em uma garantia do cliente, como uma duplicata. Dessa forma, o risco de inadimplência é menor.
Acessar informações financeiras da empresa
Ter acesso às informações financeiras é uma das etapas que fornecem mais subsídios para avaliação. Para isso, o cliente precisa fazer um levantamento dos dados. Com essas informações em mãos, é possível verificar se ele tem outros empréstimos e qual é a situação das entradas e saídas na conta.
Automatizar a gestão de créditos
Caso você não tenha tempo ou uma equipe dedicada para cumprir todas essas etapas de avaliação na hora de conceder crédito, automatizar a gestão dessa área é uma alternativa. Nesse caso, você terceiriza todas as atividades relacionadas a isso, como avaliação, controle e cobrança de inadimplentes.
Por fim, é importante ter em mente que o processo de avaliação de crédito faz parte do atendimento ao cliente. Ao solicitar informações, contestar dados fornecidos, pedir referências e garantias é preciso adotar sempre uma postura que não cause constrangimento ou feche as portas para demandas futuras.
Com a cautela necessária ao avaliar clientes, você vai reduzir ao mínimo o risco de inadimplência no seu negócio. Lembre-se de nunca pular etapas da avaliação de crédito e que o nível de segurança ao oferecer crédito é proporcional à quantidade e à profundidade das informações obtidas nesse processo.
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