Saber definir corretamente os preços de venda de seus produtos ou serviços é essencial para o sucesso do negócio. Entretanto, a precificação é uma etapa difícil para muitos empreendedores, mesmo alguns mais experientes.

Isso porque diversos fatores devem ser analisados na hora de fixar um preço. Além dos custos da empresa e do lucro pretendido, também é preciso levar em conta o preço praticado pelos concorrentes, o valor que o produto ou serviço tem para os consumidores, seus diferenciais e até a situação em que ele é comercializado.

Por exemplo: você não pagaria R$ 5 por uma garrafa pequena de água mineral no supermercado. Mas se estivesse na praia, num dia de calor, provavelmente o faria. E talvez até achasse barato!

Seja qual for o cenário, no entanto, o preço de venda tem que ser suficiente para cobrir todos os custos e despesas envolvidos – e ainda gerar lucro. Em resumo, o cálculo é este: preço de venda = custos + despesas + lucro.

Precificação de produtos

Existem diferentes formas de definir o preço de venda de um produto. Muitos varejistas optam por simplesmente dobrar o preço de custo, o que é mais fácil e rápido. Esse método, porém, não leva em conta todos os aspectos envolvidos.

Há também a possibilidade de aplicar a regra já mencionada, de que o preço de venda deve corresponder à soma de custos, despesas e margem de lucro.

Outra opção é o markup, um índice multiplicador que garante uma negociação justa e o cumprimento das necessidades da empresa, já que considera todos os custos, fixos e variáveis, bem como o lucro esperado.

A parte mais difícil é chegar ao índice. Mas se você conseguir calcular o markup, poderá aplicá-lo sobre o custo do seu produto para estabelecer o preço de venda sem medo de errar.

Como se chega ao markup?

Para determinar o markup, você precisa conhecer o custo do produto e as despesas fixas e variáveis do seu negócio, além de definir a margem de lucro que deseja obter.

O primeiro passo é saber quanto foi gasto para produzir ou comprar a mercadoria. Essa é a base do cálculo e também inclui matéria-prima e mão de obra, quando existirem.

Você tem que saber com exatidão, ainda, suas despesas fixas e as variáveis.

Despesas fixas

São gastos administrativos que asseguram a manutenção do negócio. Entre eles estão: aluguel do local, salário dos colaboradores da área administrativa, pagamento de contas de luz, água e telefone etc. Em suma, são os valores que precisam ser pagos independentemente do que foi produzido no mês.

Despesas variáveis

São os gastos que variam de acordo com a produção e/ou vendas. Alguns exemplos são os impostos incidentes sobre cada produto, a comissão paga aos vendedores, entre outros.

Desse modo, são valores que aumentam de acordo com essas variáveis.

Calculando o markup

Assim que tiver esses valores, é hora de determinar em percentuais:

  • despesas variáveis incidentes em cada unidade de produto
  • despesas fixas incidentes no mesmo período para cada item
  • lucro esperado

Feito isso, aplica-se a seguinte fórmula:

markup = 100 ÷ [100 – (despesas variáveis + despesas fixas + lucro)]

Vamos dar um exemplo para deixar essa conta mais clara para você.

Suponha que o custo de compra ou produção de um vestido pela sua empresa tenha sido R$ 40. As despesas fixas incidentes equivalem a 15%, as variáveis representam 10% e você espera obter lucro de 30%.

Nesse caso, o cálculo do markup fica assim:

100 ÷ [100 – (15 + 10 + 30)]

100 ÷ [100 – 55]

100 ÷ 45 = 2,2

Markup = 2,2

Agora é só multiplicar o preço de custo do produto por esse índice:

R$ 40 x 2,2 = R$ 88

Pronto! O preço de venda será R$ 88.

Caso você resolva colocar o vestido em promoção, pode reduzir a margem de lucro. Em vez de 30%, baixar para 15%, por exemplo. Aí o markup será 1,66, o preço de venda do vestido cairá para R$ 66,40, mas ainda assim você terá lucro e todos os seus custos serão cobertos.

Precificação de serviços

Definir preços justos para serviços pode ser mais desafiador do que precificar um produto. Isso porque as despesas dos negócios dessa área são mais subjetivas e os serviços têm certas particularidades que precisam ser avaliadas. Veja quais são:

Simultaneidade

Há uma simultaneidade do serviço e de seu consumo, não existindo a possibilidade de separá-los. Enquanto uma mercadoria é produzida antes de ser vendida, um serviço só ganha vida no momento em que é prestado.

Perecibilidade

Um serviço não pode ser armazenado, devolvido ou comercializado novamente. O serviço acaba no momento em que é prestado. Por isso, quanto melhor for o atendimento, mais valor ele terá.

Intangibilidade

Não é possível tocar, sentir ou visualizar um serviço antes de sua execução, como ocorre com o produto. Isso torna o atendimento ainda mais importante.

Variabilidade

A qualidade e consistência do serviço podem oscilar. O trabalho em uma clínica estética, por exemplo, pode variar de acordo com a qualificação do profissional e até o horário em que o procedimento é realizado.

Opções para precificar serviços

Não há uma regra para precificar serviços. Você pode cobrar por hora, por serviço, por pacote… As opções variam de acordo com o perfil do seu negócio. Mas, seja qual for, o primeiro passo sempre será identificar todos os custos e despesas que sua empresa tem para atender às demandas dos clientes com qualidade.

Somente registrando e acompanhando tudo o que é gasto com mão de obra, instalações, equipamentos, materiais, transporte, impostos e marketing, entre outros itens, você conseguirá chegar a um valor que cubra as despesas e gere lucro para o negócio.

Com esses dados em mãos, você poderá considerar três fatores na hora de definir seus preços:

  • Custos: nesse item entra tudo o que é despendido para que o serviço seja ofertado ao cliente, embora alguns itens sejam um pouco difíceis de avaliar. Por exemplo, quanto custa o tempo de um profissional.
  • Concorrência: os preços praticados por seus concorrentes podem servir de referência para você. Mas lembre-se de que empresas maiores e mais antigas muitas vezes têm custos mais baixos que os seus.
  • Demanda: seu preço deve ser coerente com aquilo que o cliente está disposto a pagar. Contudo é preciso garantir que o valor cobrado esteja acima dos custos. Caso contrário, seu negócio deixa de ser viável.

Em resumo, seja para definir preços de produtos ou serviços, é preciso contar com informações completas e corretas, além de um planejamento bem-feito.

Assim, você terá condições de fazer a precificação de acordo com as demandas dos seus clientes e o contexto mercadológico em que a sua empresa está inserida, obtendo bons resultados.

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