Basicamente, existem duas formas de venda: à vista, que é bastante recomendada para o público consumidor e apresenta diversas vantagens para os empreendedores, e a prazo, que também proporciona alguns benefícios para ambas as partes.
Pensando nessas diferenças, falaremos sobre os maiores problemas e desafios na gestão das micro e pequenas empresas no que diz respeito a vender a prazo, como a inadimplência, por exemplo.
Também explicaremos por que esses desafios ocorrem — em grande parte, é devido à falta de uma política definida para programar e implantar a análise de crédito — e daremos dicas de como melhorar os processos de venda a prazo. Continue a leitura e confira!
Os problemas e desafios da gestão para vender a prazo
As vendas são e sempre foram muito mais relacionadas ao perfil e à necessidade do consumidor do que propriamente a algo relativo ao vendedor. Sendo assim, devido à enorme demanda de vendas a prazo, o negócio precisa saber se adaptar a essa realidade — e esse é o primeiro desafio.
É relativamente comum encontrar companhias ou vendedores — especialmente donos de pequenas empresas — que não conseguem alcançar os resultados almejados. E a causa costuma ser a mesma: carência de uma estratégia de vendas.
Outro desafio reside na necessidade de pensar em longo prazo. O processo de vendas é algo que requer tempo e comprometimento por um determinado período até que as estratégias comecem a dar resultados. Vender, sobretudo a prazo, requer persistência, foco e entusiasmo.
As maneiras de melhorar as vendas a prazo
Inovar é aderir a uma ideia nova a fim de melhorar determinados processos. Para as empresas, isso não é diferente! Portanto, para aperfeiçoar as vendas a prazo realizadas na sua empresa, citaremos, a seguir, algumas dicas que podem ser incorporadas à sua estratégia para que você tenha mais sucesso em seu negócio!
Mantenha o cadastro dos clientes sempre atualizado
O nível de qualidade das análises de crédito depende do grau de informações que você tem sobre os seus clientes, independentemente da categoria em que eles se encontrem em termos de concretização de venda (clientes atuais, clientes em potencial etc.).
Desse modo, empregue uma dose especial de empenho quando for cadastrar os clientes do seu estabelecimento. Tenha em mente que não se trata de um mero armazenamento só para guardar os dados de cobrança e coisas do gênero. Todas as informações existentes no cadastro podem e devem ser utilizadas de modo estratégico, de forma que seja possível conhecer melhor o perfil dos clientes e avaliar as suas condições de pagar a prazo.
Determine uma pessoa para ficar encarregada da análise de crédito dos clientes
Elabore um conjunto de regras bastante claro e preciso sobre de que maneira serão realizadas as análises e as consequentes liberações para as compras a prazo, independentemente do meio de pagamento usado (boleto, carnê, cartão de crédito etc.).
Determine a documentação a ser exigida para o preenchimento do cadastro e como funcionará o esquema de pagamentos a prazo — as burocracias necessárias, os processos e operações que deverão ser realizados, entre outros detalhes. Em suma, você deverá determinar todos os passos que devem ser cumpridos para que as vendas a prazo possam ser realizadas.
Estabeleça uma política de crédito
A política de crédito da empresa deve ser inteligente e ter um certo rigor. Procure se manter fiel a essa política, evitando ao máximo as exceções. Desse modo, não haverá nenhuma brecha para práticas equivocadas.
Venda a prazo apenas depois da apresentação dos documentos e da análise de crédito. Além disso, é muito importante ter a documentação assinada pelos clientes.
É claro que vender a prazo aumenta o risco de inadimplência, ou seja, o cliente fazer a compra e acabar não conseguindo pagar as parcelas. Contudo, lembre-se também de que esse tipo de venda é uma maneira de fornecer aos consumidores a possibilidade de adquirir produtos e serviços.
Efetue o controle de contas a receber
O controle de contas a receber disponibiliza informações que auxiliarão na tomada de decisões sobre um dos ativos mais fundamentais da companhia: os créditos a receber oriundos de vendas a prazo.
Busque ter um controle das datas e do volume dos valores a receber, os descontos propiciados, os juros recebidos, os clientes que pagam no prazo certo, o montante dos créditos que já venceram, os períodos em que ocorreram atrasos, as medidas cabíveis para efetuar a cobrança e o recebimento dos valores atrasados.
Em resumo, monitore a regularidade das contas a receber e faça as programações para a cobrança administrativa ou judicial.
Elabore uma estratégia de cobrança eficiente
O gestor deve sempre ter consciência de que ocorrerão casos de atraso ou de inadimplência. Por conta disso, é essencial haver uma estratégia de cobrança que iniba a possibilidade de perda financeira e, simultaneamente, mantenha o cliente.
Quando for necessário efetuar a cobrança, o mais indicado é iniciar a abordagem com mensagens amistosas, que ajudarão o cliente em questão a se lembrar de que as parcelas não foram pagas. Em caso de não haver um retorno positivo, o recomendado é enviar um cobrador ao endereço fornecido. Em último caso, deve-se recorrer a uma ação judicial.
Um dos maiores benefícios de vender a prazo é a oportunidade de conquistar novos clientes, ter os recebíveis garantidos em longo prazo e, além disso, facilitar os processos de negociação. Mas para ter sucesso nessa modalidade de venda é preciso ter um controle rígido e saber disciplinar os clientes.
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